Курсовая работа Управление и организация продажами
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 2
1. Система управления продажами 4
2. Определение целевого клиента 10
3. Каналы распределения 12
4. Структура отдела продаж 13
5. Мотивация продаж 14
6. Личная эффективность продавцов 15
7. Учет и анализ информации 16
Заключение 18
Список литературы 20
Введение
В условиях динамично развивающегося рынка и жесткой конкуренции перед компаниями встает вопрос, как грамотно, четко и эффективно выстроить систему продаж своего товара.
Не секрет, что именно объём продаж является одним из показателей успешности компании, а организация и управление работой коммерческого подразделения является средоточием внимания руководства компании. Оптимизация работы отделов продаж волнует большинство руководителей, как производственных предприятий, так и торговых компаний - дистрибуторов и оптовиков. Чаще всего, стремление улучшить функционирование генерирующего доход подразделения, сводится к хаотичным попыткам изменения систем мотивации менеджеров, внедрению практики регулярной аттестации, проведениям обучающих курсов и т.д. К сожалению, подобные меры не только не приводят к улучшению ситуации, но зачастую ухудшают ее.
В результате экономического давления со стороны конкурентов и культурных изменений компании вынуждены все больше ориентироваться на рынок. Профессиональный продавец XXI века - это не только продавец, но и консультант по маркетингу: ведь ему приходится не только продавать, но и решать проблемы покупателей, чтобы построить с ними долгосрочные отношения.
Выбранная тема «Управление и организация продаж», является, несомненно, актуальной, теоретически и практически значимой.
Цель работы – показать особенности управления и организации продаж.
Курсовая работа состоит из введения, семи разделов, заключения и списка литературы.
Список литературы
-
Дорощук Н.Б. Организация продаж. М., 2005
-
Кулеша В.В. Организация и управление продажами. М., 2004.
-
Скриптунова Е.Л. Управление продажами: основные тенденции. Журнал «Управление компанией» № 7. 2003 г.
| 